Siegeswille treibt Online-Auktionen

"EBay ist für viele ein Spiel. Es geht darum, das Produkt unbedingt zu haben", meint der Professor für Informationstechnologie, Wolfgang Jank von der US-Universität Maryland.

Er untersuchte zwei Jahre lang in einer Studie stichprobenartig Versteigerungen bei eBay, dem größten Online-Auktionshaus. Dabei kam er zu dem Schluss, dass Entscheidungsprozesse häufig mehr von Emotionen als vom Verstand der Bieter gesteuert werden.

Typisch sei ein hohes Gebot in den letzten 20 Sekunden einer Auktion. "So sichert man sich den Erfolg. Doch der optimale Preis wird überboten", sagte der Forscher bei einer Tagung an der Rheinisch-Westfälischen Technischen Hochschule Aachen. Der erzielte Preis sei eher Glückssache.

Im deutschsprachigen Raum spricht eBay mit seinem Slogan "3...2...1...meins!" und den dazugehörigen Spots auch dieses Phänomen an.

EBay-Slogan nicht uneingeschränkt nutzbar

Preis ist Glückssache

"Man kann das gleiche Handyfabrikat hundert Mal anbieten und hundert Mal einen anderen Preis erzielen", sagte Jank.

Neben dem "Siegeswillen" beeinflussen auch Faktoren wie die Höhe des Einstiegspreises, die Glaubwürdigkeit des Anbieters, die Erfahrung des Käufers und die Dauer einer Versteigerung die Preishöhe. Jank wertete die Stichproben mit einer Statistiksoftware aus.

Wenn ein Preisvergleich mit der Ware im Geschäft schwer oder gar nicht möglich sei, werde ein unverhältnismäßig hoher Preis erzielt.

Dies sei bei exklusiven Produkten wie Antiquitäten, Gemälden, Fanartikeln, Souvenirs und Sammlerstücken der Fall.

Dagegen fielen Gewinne niedriger aus, wenn der Preis für Handy oder Fernseher mit Produkten aus Geschäften verglichen werden könne.

Die Studie [pdf-Format]