US-Geschäft soll 2003 kräftig wachsen

Der neue USA-Chef des größten europäischen Softwarekonzerns SAP hat sich ehrgeizige Ziele gesetzt.

SAP solle in diesem Jahr in den USA um 50 Prozent schneller wachsen als der Markt, sagte Bill McDermott. "Unser Ziel ist es, die dominierende Kraft in den USA und Kanada zu sein", betonte er.

Trotz Rückgang besser als die Konkurrenz
Im vergangenen Jahr waren die USA mit einem Anteil von 30 Prozent am Konzernumsatz hinter Deutschland auf Platz zwei der wichtigsten Märkte für SAP zurückgefallen. Im Vergleich zu den größten Konkurrenten hielt sich SAP dort aber deutlich besser, obwohl die Softwareerlöse auf dem schrumpfenden Markt im vierten Quartal allein um 16 Prozent zurückgingen.

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Direkter Kontakt mit Kunden

McDermotts zufolge sollen die USA bei SAP über kurz oder lang ein ähnliches Gewicht haben wie bei den dortigen Konkurrenten Oracle und Siebel. Sie erzielen in den USA 50 beziehungsweise 70 Prozent ihres Umsatzes.

"Ich bin nicht in dieses Unternehmen gekommen, um nur durchschnittliche Ergebnisse zu erzielen", sagte der USA-Chef, der im September von Siebel zu SAP wechselte.

Der Schlüssel zum Erfolg sei ein direkterer Kontakt zu den Kunden. Dazu habe er den Vertrieb in den USA in vier Regionen aufgeteilt, in denen die Verkäufer sich um jeweils eine Branche kümmern, erklärte McDermott. Sie müssten von dem an einzelnen Quartalen orientierten Erfolgsdruck weg kommen und sich mehr als Berater verstehen.

SAP braucht Zugang zu den Chefetagen
"Das Wichtigste ist, dass SAP wieder den Zugang zu den Chefetagen bekommt", sagte Branchenanalyst Bruce Richardson von AMR Research. Im Internet-Boom hätten sich die SAP-Verkäufer mit den Entscheidungsträgern fast täglich getroffen. Seit dem Ende der Euphorie fänden die Kontakte auf immer weiter unten angesiedelten Ebenen statt.

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